业务发展和销售之间的区别

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虽然,销售和业务发展 (BD) 是一回事是一种常见的误解,但事实并非如此,它们也不能互换使用。销售是通过销售产品产生收入的主要过程。为了在市场上获得竞争优势,企业必须不断扩大和优化销售业务。这意味着要招募更多的销售人员和渠道合作伙伴,然后提出一个具有现实目标的可靠薪酬计划来促进销售。另一方面,业务发展侧重于确定产品与细分市场与潜在客户之间的匹配。业务发展的主要目的不是产生收入。相反,它是关于建立正确的产品市场契合度。

TOPO(研究和咨询公司)的销售发展分析师 Bryan Gonzalez 表示,现在整个销售流程除了销售之外还包括业务开发流程的原因有两个,即接触买家的难度越来越大和优势。专业化。为了更好地理解两者之间的区别,重要的是要知道它实际上是什么。

销售量

销售是通过在选定的细分市场中销售产品来获得收入,从而获得市场领先地位。销售的主要目标是达成交易。业务发展代表 (BDR) 收到合格的潜在客户后,销售团队将负责将交易推向终点。

业务发展

业务开发和产品管理并肩工作,以在市场上建立竞争地位。业务发展并不意味着在短时间内完成尽可能多的销售;这是关于随着业务的进展建立尽可能多的关系,这为销售人员打开了完成交易的机会之门。

差异

可扩展性

销售的作用是直接向最终消费者销售产品,而在业务发展方面,其作用是通过合作伙伴以可扩展的方式销售产品。这意味着业务发展本身并不负责进行最终销售。可扩展性在这里是一个关键因素,因为它允许企业利用其销售人员或合作伙伴创建的小组来访问受众。

尺寸

销售更多地与能力的识别有关。这就是为什么一个公司有更多的销售人员并且随着时间的推移它会迅速增长的原因。但是业务开发团队相对较小,并且更愿意通过现有合作伙伴来保持规模较小。业务发展的创造力在于识别符合描述的合作伙伴,同时确定为合作伙伴的最终客户提供价值的行动方案。

焦点对比 计划的执行

业务开发的功能是确定业务将扩展多少以及扩展来自何处,然后解释可以通过哪些方法实现它。销售与最终用户建立关系,以便将他们与最终产品或服务联系起来。换句话说,BD 是关于设计、聚焦和衡量计划,而销售则是关于它的执行。

扩张对比 产品和服务的分销

BD 经理寻找发展业务的方法以增加收入,因此他们制定战略以扩大当前市场并寻找新市场。另一方面,销售经理负责产品和服务在市场上的分配,并为销售代表指定区域以实现预定目标。

定价和库存管理

商品和服务的价格受到业务发展经理的严格观察。他还与制造商和分销商谈判以设定合适的价格,例如,如果市场对特定产品的需求下降,他可能会尝试安排较低的价格以刺激需求并最终改善整体收入来源。因此,业务发展负责设定产品和服务的价格。销售经理也与制造商和分销商打交道,但他们互动的目的是确保有足够的库存来维持合理的库存水平。他们使用统计信息来确定企业的库存需求并衡量客户的偏好。

引领市场趋势

业务发展关乎敏捷性。这是业务发展经理最重要的特征之一,因为市场趋势不时变化,触发这种变化的因素有多种。因此,他们必须在注意到货币波动和消费者需求或趋势的变化时,及时做出决策并相应地调整公司的产品、服务和定价。相反,销售经理会定期观察消费者趋势,以确定如何提高绩效。例如,销售代表可能会在他们的经理的指示下推广与其竞争对手出售的产品和服务类似的商品和服务以获取利润。

收集信息对比 达成协议

业务开发负责收集尽可能多的关于市场线索、关键问题和解决方案需求的信息。最初的计划和工作应该基于收集这些数据来提出一个可靠的策略。销售人员在 BD 人员中断的地方接手,因为他们努力达成交易。他们的职责是展示价值主张如何符合他们的商业计划,将他们自己的产品与竞争对手的产品进行比较,提供价格明细,定义合同条款,设置产品试用,并制定实施计划。

捕捉更大画面的能力

业务开发经理的有效性部分取决于他能够看到超出自己职责范围的更大图景并保持专注于实现业务定义的目标的能力。例如,它通常包括与公司不同部门的经理并肩工作,以协助他们准备演示文稿和管理合同谈判。

销售的成功基于他们能够监督不同地区的多个产品销售点的能力。这是销售经理必须根据该地区的需求改变策略以提高收入和提高利润的地方。

虽然,业务发展可以看作是万事通,但需要注意的是,它们不能代替销售。事实上,如果没有专注的销售人员,企业可能会失败。在销售部门工作的人与在业务发展部门工作的人具有不同的特征,例如,他们比BD经理更了解营销技巧。如果 BDR 的目的是将业务的关键要素结合在一起,那么实现 BDR 定义的目标就是销售代表。

它们是社会工程过程,其基础是理解和影响任何企业都无法控制的人类行为。这就是定义、测试、形式化、优化和扩展销售和业务开发流程以赢得市场领导地位的重要原因。

 

分博士